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Apesar de não ser uma ideia tão nova, a Economia da Recorrência ganhou força na era digital desenvolvendo modelos de vendas bem sucedidos.
Entre os diferenciais, está a capacidade de prever o faturamento mês a mês, criar um vinculo forte com o cliente e crescer de forma ilimitada com as vendas contínuas.
No post de hoje, vamos abordar o que é Economia da Recorrência e como ela pode mudar o seu negócio, acompanhe!
Você sabe o que é Economia da Recorrência?
A Economia da Recorrência reúne vários modelos de negócios baseados em vendas por assinaturas, planos e mensalidades.
A ideia é comercializar o acesso de forma contínua aos produtos e serviços em vez da propriedade, garantindo assim, o pagamento recorrente e um relacionamento mais próximo com o consumidor do seu serviço/produto.
Não é à toa que os negócios recorrentes se tornaram uma tendência forte na era digital, aproveitando a facilitação da internet para esse tipo de operação.
O mais interessante de tudo isso é que todos saem ganhando: o consumidor, que paga apenas pelo que usa de fato e tem mais conveniência na compra, e a empresa, que simplifica suas operações e tem a vantagem da receita previsível e permanente. Assim, o cliente acaba tendo mais comodidade e a empresa nunca para com as vendas.
A recorrência pode ser a base de qualquer negócio. Para que a empresa seja enquadrada na Economia da Recorrência, ela deve obedecer a algumas regras básicas:
- Ter o modelo de negócio baseado na prestação de serviços ou produtos como serviço com renovação periódica;
- Comercializar o “benefício” ou o “direito” em vez da propriedade;
- Determinar o preço de venda de acordo com o consumo ou tabelas;
- Oferecer simplicidade na adesão e cancelamento;
- Prestar serviços de forma transparente;
- Oferecer conveniência, comodidade e utilidade ao consumidor.
Como você pode analisar, esse modelo de negócio tende a transformar o produto em serviço – ou associar o produto a um serviço de curadoria e entrega recorrente, como ocorre com clubes de assinaturas de produtos.
Do lado oposto da Economia Recorrente, existem empresas tradicionais que praticam exclusivamente a venda pontual. É o caso da maioria dos negócios de hoje em dia, eu vendem o serviço ou produto ao cliente apenas uma vez.
Evidentemente, a ideia é que o consumidor volte a comprar – no mínimo, precise de atualizações e manutenção – e se torne um cliente fiel, mas esse processo exige um grande marketing e vendas.
Além do mais, o retorno do cliente não é garantido e o faturamento pode oscilar muito de um mês para o outro, dependendo do desempenho comercial, da sazonalidade e do comportamento do consumidor final.
Já no caso de serviços recorrentes, o cliente só precisa ser conquistado uma vez para garantir receita permanente para o caixa da empresa, o que acaba tornando esse modelo mais promissor para quem almeja o crescimento rápido.
Mas lembrando sempre que, para isso, a organização deverá ser capaz de manter o mesmo nível de qualidade sempre ou até superá-lo, durante todo o relacionamento com o cliente.
Confira algumas vantagens de prestar serviços recorrentes:
- Previsibilidade da Receita
Um dos grandes diferenciais do modelo de negócio recorrente é que a receita é totalmente previsível, pois, você consegue calcular quanto vai faturar no mês seguinte com base nos clientes que estão ativos e a taxa média de cancelamentos, por exemplo.
Essa vantagem evita oscilações drásticas no faturamento e ajuda ao empreendedor a se planejar melhor para o futuro, além de garantir um fluxo de caixa mais estável.
- Redução do custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição de clientes também é reduzido com as vendas recorrentes, já que só é preciso conquistar o consumidor uma única vez.
Obviamente a empresa necessita sustentar o padrão de qualidade e entregar o valor prometido para manter seus clientes, mas os esforços para atrair e conquistar consumidores são bem menos frequentes do que nos negócios de venda pontual.
- Maior eficiência operacional
Já imaginou como seria mais simples controlar o estoque, a produção e a logística se você soubesse quanto irá vender no próximo mês? Na Economia da Recorrência, as empresas conseguem alcançar um nível superior de eficiência operacional, tudo graças às projeções precisas de vendas.
Como resultado elas entendem melhor a sua capacidade produtiva, trabalham com o estoque mínimo e conseguem atender às demandas dos clientes com mais agilidade.
- Menor risco de inadimplência
A dinâmica de pagamentos recorrentes funciona como um antídoto para a inadimplência nas empresas. Isso porque a empresa pode autorizar o sistema de cobrança e oferecer as opções de pagamento por cartão de crédito ou débito automático, por exemplo. Dessa forma, o cliente acaba tendo maior praticidade para pagar e a empresa tem menos problemas com os atrasos e débitos vencidos.
- Aumento das vendas
O modelo de recorrência não é apenas uma forma de garantir a fidelização de clientes, mas também de aumentar as vendas de forma continua. Quanto mais conectado à empresa e satisfeito com o serviço o consumidor estiver, maiores serão as chances de aumentas o ticket médio com novas ofertas personalizadas.
- Maior potencial de crescimento
As empresas que adotam essa medida, tem um grande potencial de crescimento, já que conseguem prever seus resultados financeiros e se planejar com antecedência.
Agora que você está um pouco mais por dentro do assunto, acompanhe com a gente algumas dicas de implementar a recorrência no seu negócio.
1 – Avalie se a recorrência se adequa a sua empresa
Cada vez mais segmentos adotam as vendas recorrentes, mas é muito importante que haja uma analise do seu negócio para saber se esse modelo se adequa ao mesmo.
Basicamente, qualquer produto/serviço que seja consumido com frequência ou a longo prazo, pode ser adaptado ao pagamento recorrente, como por exemplo: academia, universidades, empresas de software, etc.
Mas, com um pouco de criatividade, pode-se vender qualquer serviço por assinatura ou vender produtos como serviços, como por exemplo, uma quitanda pode criar uma assinatura semanal/mensal e entregar cestas de vegetais aos seus clientes, basta ter criatividade e acreditar na inovação.
2 – Mude a sua visão de negócio
A visão de negócio da recorrência é bem diferente da abordagem comum dos empreendedores.
Em vez de focar na conversão de clientes e valores das vendas, por exemplo, você terá que focar no valor que o cliente gera para o seu negócio a longo prazo e na retenção.
Além do mais, as empresas recorrentes aumentam suas receitas vendendo serviços extras e melhorando continuamente a qualidade das entregas para justificar o aumento da mensalidade, ao invés de vender mais produtos ou serviços.
3 – Invista no relacionamento com o cliente
Para se obter sucesso nas vendas recorrentes, você precisa investir no relacionamento com o cliente.
Isso significa que você terá que manter um contato frequente com os consumidores, ter vários canais de comunicação e uma equipe disposta e pronta para oferecer o melhor atendimento personalizado possível para esses seus clientes. Afinal, o foco desse tipo de negócio é criar um vínculo de longo prazo.
4 – Defina um meio de pagamento recorrente
Um outro ponto bem essencial na questão da recorrência é o meio de pagamento recorrente utilizado pela empresa.
Como por exemplo:
- Emitir boletos de cobrança mensal;
- Cadastrar o débito automático na conta do cliente;
- Lançar o valor da mensalidade na fatura do cartão de crédito do cliente.
Hoje em dia existem plataformas e pagamento recorrente que podem intermediar essa cobrança e repasse dos valores, mas cabe a você escolher qual dos meios de pagamento é mais vantajoso para a sua empresa.
5 – Escolha um sistema parra organizar a sua gestão
Você precisará de um Sistema de Gestão digital para organizar as vendas, clientes, estoque e pagamentos recorrentes.
Além do mais, você pode levar alguns meses para retomar o fôlego financeiro e voltar a lucrar se estiver migrando para o modelo de assinatura, o que exige um controle bem mais rigoroso das finanças.
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